Llamadas en frío para introvertidos

En su libro, The Introvert Advantage, Marty Olsen Laney habla sobre el momento decisivo en el que aceptó el hecho de que era introvertida. Llegó en forma de una declaración: «¡Oh, no hay nada de malo en mí, solo soy un introvertido!»

Según su investigación, solo el 25 % de las personas son introvertidas, lo que nos deja la abrumadora tarea de tratar con el 75 % de extrovertidos del mundo. Y por sorprendente que parezca, hay quienes, por una u otra razón, hemos optado por vivir de las ventas.

Estar en ventas plantea muchos problemas para los introvertidos, pero probablemente el mayor sea la idea de hacer llamadas en frío. Ahora, antes de ver las llamadas en frío para los introvertidos, veamos un poco más de cerca el concepto de llamadas en frío.

El gurú de las ventas, Jeffry Gitomer, dice que las llamadas en frío son el método menos efectivo para generar nuevas ventas. Interrumpe al prospecto, probablemente lo irrita, y tiene una tasa de retorno bastante baja. Habiendo dicho todo eso, las llamadas en frío todavía son necesarias y, a veces, se requieren de nosotros en ventas.

Como introvertido, siempre he mirado con envidia la facilidad con la que un extrovertido se acerca a las llamadas en frío. Debido a que viven en el mundo exterior (mientras que muchos introvertidos encuentran su realidad en el mundo interior), les resulta más fácil levantar el teléfono y llamar. Por lo general, son más extrovertidos de forma natural, por lo que la conversación con extraños es más fácil. Y, maldita sea, tampoco parecen tan afectados por el inevitable rechazo; aparentemente capaz de encogerse de hombros y pasar a la siguiente llamada.

Los introvertidos a veces harán todo lo posible para evitar las llamadas en frío. Primero, tenemos que planificar a quién llamar: ¿quién es más probable que sea positivo o al menos neutral con respecto a nuestra llamada? Luego, tenemos que asegurarnos de tener toda nuestra información junta para manejar cualquier contingencia que pueda surgir: archivos, literatura, guiones y cualquier otra cosa que pueda tomar 5 o 10 minutos más para encontrar. Luego tenemos que pensar en el horario de nuestro prospecto: no queremos llamar demasiado temprano o demasiado tarde y, ya sabes, todos están demasiado ocupados los lunes y los viernes tampoco son un buen día para llamar.

Una vez que hemos agotado todas las excusas nos quedamos sentados mirando el teléfono. Es hora de recogerlo y llamar. Aparte de las drogas, probablemente no haya forma de eliminar por completo el estrés que las llamadas en frío causan a los introvertidos. Pero permítanme exponer una técnica que funciona para mí; reduciendo mi estrés y, sorprendentemente, produciendo buenos contactos y prospectos.

Como advertencia, hay un aspecto de esta técnica que puede molestar a algunas personas, pero dame hasta el final del artículo para dar alguna explicación. La suposición subyacente aquí es que alguien en el negocio o la empresa a la que está a punto de llamar en frío podría haber solicitado información sobre su producto o servicio. Este supuesto podría incluir consultas por Internet, tarjetas de «bingo» en revistas, llamadas entrantes al número 800 o cualquier otra forma de solicitar información. No significa que en realidad pidieron información, solo que podrían haberlo hecho.

Empezamos por al menos saber qué departamento o área de un negocio o empresa suele estar interesada en nuestro producto. Si vende formularios, ¿qué departamento utiliza esos formularios? Si vende publicidad, ¿sería el departamento de marketing el lugar lógico para comenzar? Si está en ventas industriales, ¿qué departamento utiliza principalmente sus bienes o servicios?

Respira hondo, levanta el teléfono y marca. Si obtiene un asistente automático, generalmente puede llamar a una persona «real» presionando «0» en su teléfono. Cuando llegue a esa persona real, diga algo como esto: «Hola, mi nombre es Joan Smith de ABC Company. Necesito hablar con alguien en su ___ departamento (el nombre de ese departamento es el que identificó previamente). En el 90% de las llamadas ellos te conectarán sin comentarios. Nos ocuparemos del otro 10% en solo un minuto.

El teléfono sonará y su nivel de estrés alcanzará su punto máximo. ¿Responderá alguien o terminará en el correo de voz? Lo que diga a continuación sigue siendo el mismo de cualquier manera. Cuando alguien (o la máquina de mensajes) responda, diga algo como esto. «Hola, mi nombre es Bill Jones de ABC Company. Soy nuevo en este puesto y mientras revisaba los archivos de mi predecesor, encontré una solicitud de información de su empresa, pero no tiene un nombre. No No quiero tirarlo sin al menos intentar ver si la información ha sido enviada. ¿Conoce a alguien que hubiera solicitado información sobre (su producto o servicio)?»

Y espera. Es posible que le pidan el nombre de su empresa nuevamente. Es posible que soliciten más información sobre el producto o servicio que acaba de mencionar de pasada. Pero la mayoría de las veces su respuesta toma una de las siguientes formas.

«Bueno, eso habría sido (un nombre). Déjame conectarte con él, asegúrate de tener un bolígrafo listo durante esta llamada». Cuando esté conectado con Bob (o su correo de voz), repita el hilo anterior, es decir, ha encontrado una solicitud de información sin nombre y desea asegurarse de que quien solicitó la información obtuvo lo que necesitaba.

A veces, la persona dirá: «Bueno, habría sido yo, pero no recuerdo haber pedido información». Sin hostilidad, solo perplejidad. Su respuesta en ese momento es «Como dije, esta solicitud no tiene un nombre, por lo que es posible que no haya venido de usted». Luego, puede dar un argumento de venta abreviado preguntando: «¿Ya está usando (su producto o servicio)?» Una respuesta positiva le da la oportunidad de preguntar si están satisfechos. Una respuesta negativa le permite preguntar si les gustaría ver información.

Una tercera respuesta que podría recibir sería esta: «Bueno, eso probablemente habría venido de Anne Adams y ella no está aquí. ¿Quiere su correo de voz?» Tu respuesta es algo así: «Sí, por favor, pero ¿te importaría darme también la dirección de correo electrónico de Anne? De esa manera puedo enviarle un enlace a nuestro sitio web solo para asegurarme de que reciba la información solicitada». Nuevamente, en la mayoría de los casos, la persona en el teléfono le dará su nombre, su dirección de correo electrónico y tal vez incluso la respuesta más codiciada: «Sabes, esta es una llamada oportuna. Acabamos de sacar un proyecto del segundo plano que usa ( tu producto o servicio) ¿Puedes venir a reunirte con nosotros?» Para un introvertido, este es el Santo Grial.

Retrocedamos un minuto hasta el 10% de los operadores o recepcionistas que no lo comunican. Pueden preguntar: «¿Puedo preguntar de qué se trata esto?» En este punto, doy una versión corta de mi hilo original, que tengo una solicitud de información de mi empresa pero no tengo un nombre de contacto y que no quiero simplemente desechar la solicitud. Esto generalmente desarmará el filtro y le dará un nombre o al menos un teléfono que suena.

Esos pocos con los que te comunicas que dicen: «No, no fui yo y no tenemos necesidad de eso» son los que dejas ir con una breve disculpa y gracias. No dejes que te inquiete.

Ahora volvamos a la pregunta ética que esto puede plantear para algunos de ustedes. «Realmente estoy diciendo una mentira, nadie pidió esta información» y eso es cierto. Para algunos de ustedes, ese punto puede eliminar el uso de esta técnica, pero primero hágase esta pregunta. Si crees en tu producto o servicio, entonces sientes que las empresas a las que llamas pueden beneficiarse de lo que vendes. Si supieran que pueden beneficiarse, ¿le pedirían información? Si pudieran y debieran haber pedido esta información que podría beneficiarlos Y si estuvieran al tanto de su empresa, habrían preguntado, ¿no es así?

Entonces, al usar esta línea de razonamiento, puede dar el salto a la idea de que habrían preguntado si hubieran sabido preguntar. Así que simplemente los estás haciendo conscientes con tu llamada.

Me doy cuenta de que esto es racionalizar, pero el 90% de las personas con las que he usado esta técnica son educadas, interesadas y me brindan excelente información. Y muchos de ellos se han beneficiado de la información que les doy. Y la alternativa es apretar los dientes, llamar a una recepcionista, tropezar con una explicación de quién es usted y qué está vendiendo, esperar que no le digan que llame a compras o que lo comuniquen con alguien que no quiere. para hablar con un vendedor Y que hoy está de mal humor.

¿Qué hace que este enfoque sea menos estresante para el introvertido? Por alguna razón, es más fácil para mí llamar a alguien que me llamó primero. Si me llamaron primero, entonces deben estar dispuestos a hablar conmigo y considero que esta es una llamada más fácil de hacer. Esta técnica simplemente asume que la persona con la que estás hablando te habría llamado si hubiera sabido de los beneficios de tu producto o servicio.

Así que pruébalo: llama a un par de personas que podrían haber pedido tu información. Ofrézcales la oportunidad de ver realmente su información. Luego acuéstese durante unos 10 minutos para dejar que el estrés desaparezca. Después de todo, ¡todavía somos introvertidos!