¿Puede ponerse más frío? Consejos para calentar esas llamadas frías heladas

Casi todos los que alguna vez han trabajado en el mundo de los negocios han tenido la experiencia de hacer una llamada en frío. Incluso los ejecutivos a los que se dirige cuando realiza esta temida tarea probablemente tuvieron que hacerlo en algún momento de sus carreras. Entonces, ¿por qué es tan difícil y por qué las llaman llamadas en frío? Parece que categorizarlos con ese estigma les da una mala reputación desde el principio, lo que hace que el trabajo de los llamadores en frío sea mucho más difícil. He estado en el asiento de llamadas en frío durante casi 4 años dentro de la industria de la tecnología de la información (TI) y aunque puede ser como escalar una montaña empinada e irregular cubierta de malvados muñecos Furby cuando comienzas por primera vez, he compilado una lista de consejos que pueden dar a cualquier persona que llama en frío una ventaja sobre la competencia. Estos consejos se aplican a cualquier industria y no se limitan a TI.

1.) Títulos de trabajo: cuando hable con un prospecto por primera vez, a menos que esté 100% seguro del título de su trabajo, asegúrese de darle siempre el beneficio de la duda y asuma que su título es incorrecto. Por ejemplo, los sitios de información de clientes potenciales (jigsaw/data.com/discover.org, etc.) pueden enumerar un contacto como Gerente de TI o Administrador de TI y, después de hablar con el contacto o buscarlo en LinkedIn o en el sitio web de la empresa, averigua en realidad son el Director de TI o CIO. Todos hemos hecho esto antes en nuestras llamadas. «Hola, Jim, ¿te tuve como gerente de TI en ABC Corp?» A su respuesta de «Soy el CIO» y un cuelgue casi garantizado después.

Es posible que tenga las habilidades suaves para cambiar esta llamada, pero cuando estos contactos reciben llamadas en frío de dos o tres dígitos todos los días, lo último que quiere hacer es socavar su arduo trabajo con un título que insulta su inteligencia.

2.) Pronunciación del nombre: si alguna vez tiene que llamar en frío en el mundo de TI, rápidamente se dará cuenta de que no todas las personas a las que llama tienen un nombre estadounidense fácil de pronunciar como Sally, Bob, Fred o Kim. En tu primer día, te encontrarás con nombres con suficientes sílabas como para dejar boquiabiertos a los escritores de Barrio Sésamo. Es vital que cuando se encuentre con uno de estos gigantes A.) Tome nota de la pronunciación del nombre en el correo de voz del cliente potencial B.) Pregunte a la secretaria u operador por la pronunciación correcta antes de llamarlos C.) Cuando comuníquese con el cliente potencial por teléfono, aclare la pronunciación correcta de su nombre y/o pregúntele por qué nombre suele ir si su nombre de pila es largo. En mi experiencia, descubrí que esto puede ser muy útil y ayudarlo a destacarse de la persona que llama en frío promedio que pronunciaría «Jaise» como Jay-zie cuando se pronuncia Jace con 1 sílaba (ejemplo real de la vida real).

3.) Sea respetuoso: este es un factor importante que todas las personas que llaman en frío deben tener en cuenta y es algo que me llevó al siguiente nivel. Todos tienen un enfoque diferente cuando se presentan a sí mismos y a su empresa en un saludo de apertura, pero después de hacerlo en no más de 10 segundos, siempre debe preguntar si el prospecto tiene tiempo para hablar o si es un mal momento para él. Tienes que aceptar el hecho de que las personas a las que llamas tienen su propia agenda y es posible que no tengan bloqueada la opción «atender llamadas en frío» en su calendario cuando contestan el teléfono. Usted preguntará «¿entonces por qué lo recogieron?» Es posible que hayan pensado que eras un empleado interno, un familiar o un amigo que llamaba desde un número similar. Al preguntarles si tienen tiempo, por lo general dirán «sí», en cuyo caso te respetarán por preguntar o «no», en cuyo caso te darán un mejor momento para devolverles la llamada o pueden tratar de rechazarte. completamente. Sin embargo, incluso si dan una respuesta negativa, descubrirá que sus números mejorarán al hacer esto en lugar de simplemente presentar su presentación sin preguntar primero.

4.) LinkedIn – NO SUBESTIME el poder de esta herramienta. Incluso si recibe contactos o información de cuenta de un sitio o servicio que afirma saberlo todo, siempre debe verificar su información antes de llamar a un cliente potencial. Dependiendo del servicio o producto que esté vendiendo (me quedaré en el ámbito de TI, ya que es donde radica mi experiencia), siempre querrá asegurarse de que se dirige a la persona adecuada y no pierde el tiempo. Como ejemplo, digamos que se le proporciona el contacto, Will Smith (sin relación) como director de TI de Prince of Bel-Air Corporation (también sin relación). Estás vendiendo software preempaquetado, pero antes de llamar buscas a Will en LinkedIn y ves que su experiencia está estrictamente relacionada con el hardware y nada de lo que hace tiene nada que ver con el software. Puede sonar estúpido, pero diría que más de la mitad de las veces estás llamando a la persona equivocada. Al verificar que su contacto realmente trabaja dentro del área que está vendiendo, tendrá un 90 % más de probabilidades de obtener una reunión, una venta o interés por parte del prospecto.

Proporcionaré algunos consejos de expertos sobre LinkedIn y formas de encontrar más prospectos en un artículo futuro.

5.) Atención a los detalles: esto es vital si está enviando correos electrónicos, convocatorias de reuniones o cualquier forma de comunicación. Eres la persona más afortunada del mundo si nunca has recibido un correo electrónico con tu nombre mal escrito en la parte superior. Mi nombre es Jeff, pero he visto a Jef, Jeef, Geoff, Jefff, Jefforey, Jeffy, entiendes el punto. Realmente no es tan difícil. Nuevamente, regrese a su amigo, LinkedIn, y verifique la ortografía. Si eso no funciona, hable con la secretaria y confirme la ortografía para que no parezca un retardado y/o un remitente de spam extranjero.

La atención a los detalles también es vital cuando se habla con un cliente potencial que le brinda información para realizar un seguimiento. Si dice que no está buscando una solución ahora, pero cree que lo hará en 3 meses, debe tomar notas y marcar un seguimiento en su calendario. Una vez más, puede hacer un seguimiento y descubrir que la iniciativa puede haberse muerto o haber sido rechazada, pero aún así tiene mejores probabilidades que no hacer ningún seguimiento.

6.) Lanzamiento corto y conciso: aquí es donde el frío puede volverse más frío. Cada uno tiene su propio método de locura a la hora de establecer su pitch. Debe tener en cuenta nuevamente que la mayoría de las veces (especialmente en TI) los prospectos están ocupados con sus propias responsabilidades y no tienen tiempo para atender 50 llamadas en frío por día, donde la persona que llama en frío toma 7 minutos para transmitir lo que lo hace su empresa.

Desea adaptar su mensaje específico al cliente potencial al que está llamando (no desea vender soluciones de software a un cliente potencial que solo se ocupa del hardware y viceversa). Una vez más, LinkedIn puede ser su mejor amigo, ya que el prospecto generalmente tendrá un resumen de su experiencia en su perfil y/o listas de habilidades (en la parte inferior de su perfil) que fueron respaldadas por compañeros de trabajo, amigos y personas anteriores y actuales. hacen o hicieron negocios con.

Mi recomendación es tener una idea sólida de lo que hace su empresa y poder dar un discurso de ascensor en no más de 30 segundos. La mayoría de los tomadores de decisiones a los que se dirige probablemente perderán interés en unos 15 segundos, si no menciona una palabra clave que coincida con sus iniciativas actuales. No tenga miedo de practicar y cambiar continuamente su tono hasta que encuentre uno que coincida con su estilo y obtenga resultados consistentes.

7.) Es complicado: te dejaré con 2 consejos adicionales que aprendí en el camino. Google y navegación por correo de voz. Google es una herramienta inmensamente poderosa que muchas personas no aprovechan. Te encontrarás con secretarias, guardianes y personas cuyo único trabajo es evitar que hables con el prospecto objetivo. Cuando esto sucede y no tiene otra forma de obtener el número de teléfono directo o la dirección de correo electrónico del cliente potencial, intente escribir su nombre, el nombre de la empresa y/o el número de teléfono de la empresa en Google y vea qué aparece. Por ejemplo, intente «Will Smith Prince of Bel-Air Corporation 610-484-» y vea qué resultados aparecen. Pruebe también la URL del sitio web de la empresa, como Will Smith Prince of Bel-Air Corporation @bel-aircorp.com. Una vez más, no se detenga con estos dos ejemplos. De vez en cuando, puede encontrar hojas de cálculo valiosas con información adicional que puede usar u otro sitio donde se enumera su información. Recuerde, está llamando en frío y necesita todas las ventajas que pueda obtener. Mantén la mentalidad de que si no les vendes a ellos, alguien más lo hará.

Navegar por el correo de voz puede ser complicado, pero puede ser muy rentable. Puede ser tan simple como usar la función de marcación por nombre cuando llama por primera vez a una empresa o más complejo como presionar **6 cuando lo transfieren al correo de voz de un cliente potencial. Todo depende del tipo de sistema de teléfono/buzón de voz que hayan configurado. Unas veces te facilitará su extensión y otras puede que no. Me enfocaré más en esto en un artículo posterior, pero vale la pena intentar marcar * o # cuando llegue al correo de voz de un cliente potencial para ver si tiene un directorio de búsqueda. Esto es ideal para cuando tiene que pedirle a una secretaria que se transfiera a un cliente potencial y no hay una opción inicial de marcación por nombre. No funcionará siempre, pero como dijo Paul Rudd en Comunicador coordinador; «El sesenta por ciento de las veces, funciona siempre».

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