Si tiene las habilidades de ventas para generar nuevos negocios para su empresa y puede llegar a los tomadores de decisiones en una empresa, como vendedor, tiene poco tiempo para implementar un primer contacto exitoso con esta persona. Los tomadores de decisiones se venden en todos los sentidos aproximadamente cada hora. Como un reloj, las empresas o los proveedores potenciales llegan a estas personas con todo tipo de ofertas de productos que van desde servicios de SEO hasta software de correo electrónico masivo y quién sabe qué más.
Por lo tanto, como vendedor o vendedora, debe poder diferenciarse en una fracción de segundo al comunicarse con estas personas por teléfono. Aquí hay algunas formas de hacerlo y asegurarse de que su campaña de llamadas en frío sea lucrativa y fructífera. ¿Cómo aseguras esto? A continuación encontrará algunas explicaciones y consejos para hacerlo.
La regla de los 7 segundos
Las llamadas en frío tienen lo que yo llamo una «regla de los 7 segundos». Esto significa que al realizar una llamada en frío a un nuevo cliente potencial, usted, como profesional de ventas, tiene alrededor de 7 segundos para diferenciarse de cualquier otra empresa o individuo de ventas de la competencia que se comunique con esta persona a diario.
¿Cómo se hace esto?
Hay varias formas en que una llamada en frío, desde el principio, puede prestarse a una alta tasa de éxito y podría captar la atención de la parte objetivo.
1. Póngase al nivel de la persona – La gente odia que le vendan. Por lo tanto, como profesional de ventas, debe mostrarse como un ser humano y conectarse personalmente con el individuo. ¿Cómo se puede hacer esto? Primero, cuando llame a alguien en frío, actúe como si no fuera una llamada en frío y no tenga el objetivo de vender el producto. En cambio, debe tener el objetivo de establecer una relación para comenzar el ciclo de ventas.
2. Comprenda que la secretaria es muy, muy importante: como representante de ventas, es imperativo que se haga amigo de la secretaria o asistente de la persona con la que intenta contactar. No muchos representantes de ventas hacen esto y, posteriormente, reducen enormemente sus probabilidades de éxito en las llamadas en frío.
Una secretaria, la mayoría de las veces, es una llamada en frío y poder llegar al tomador de decisiones implica la implementación de un ciclo de ventas. Considere esto un ciclo de ventas de un ciclo de ventas. Una secretaria o asistente de un tomador de decisiones no lo aceptará ni en la primera ni en la primera llamada telefónica. En su lugar, utilice las dos primeras llamadas telefónicas como un precursor para pedirles que hagan la presentación formal.
3. Esté mentalmente preparado para perder el negocio: cuando realiza una llamada en frío, debe comprender que está «tirando los dados». Si tratas cada llamada como si fuera el Super Bowl, no te irá bien. Permítete algo de espacio para el fracaso y, cuando hables con el prospecto, no permitas que tenga la sensación de que estás nervioso. Una vez que un prospecto huele esto, no se destaca de las otras 100 empresas que intentan venderlas y no va a iniciar el ciclo de ventas y, posteriormente, tendrá la oportunidad de generar ingresos a través de esta vía.
En pocas palabras, arriésguese con su presentación como si todos estuvieran jugando a lo seguro, debe ser usted quien intente diferentes tácticas que le brinden credibilidad tanto a usted como al producto o servicio.
4. Esté mentalmente preparado para muchos rechazos: al iniciar una campaña de llamadas en frío, debe estar mentalmente preparado para soportar una buena cantidad de fuertes rechazos, ya que no todos siempre son bienvenidos a una llamada de ventas. Si proyecta un rechazo en los prospectos a los que va a llamar y, posteriormente, espera el rechazo, su campaña y presentación no darán en el blanco.
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