¿Cuál es la fórmula secreta de llamadas en frío para llegar a los ejecutivos?

¡La respuesta es simple y se llama PERSISTENCIA! Si su cliente potencial no le devuelve la llamada, ¿adivine qué? ¡Sigues llamándolos! Si no han devuelto su llamada telefónica después del segundo, tercer o incluso cuarto intento, ¿adivine qué? ¡Sigues llamándolos! Según la Asociación Nacional de Ejecutivos de Ventas, el 80 % de las ventas se producen entre el quinto y el duodécimo contacto y el 20 % de las ventas se producen entre el primero y el cuarto contacto. ¿Qué nos dicen estas estadísticas?

¡Estas estadísticas revelan que los representantes de ventas más exitosos son aquellos que deciden no darse por vencidos con sus prospectos! Entienden que aquellos prospectos que responden con la «objeción de no interés» en realidad están solicitando más información sobre productos o servicios. Comprenden la importancia de un seguimiento constante de sus prospectos de ventas. Entienden que sus perspectivas respetarán su persistencia duradera. Entienden que su «persistencia duradera» puede actuar como un catalizador en las decisiones de compra de sus prospectos. ¿Qué quiero decir exactamente aquí?

Estos prospectos (es decir, ejecutivos de nivel C, ejecutivos de nivel senior, directores y propietarios de negocios) que están siendo contactados tienen éxito por una razón y esa razón se debe a su «persistencia duradera». Muchas veces nuestras decisiones de compra se basan en algo más que el precio, las características y los beneficios de un producto o servicio. Nuestras decisiones de compra también pueden basarse en la persona a la que le estamos comprando el producto o servicio. En este caso, un prospecto que está tratando con un representante de ventas que ha demostrado una «persistencia duradera» puede identificarse rápidamente con este rasgo de personalidad ganador. Percibirán que el representante de ventas tiene algo en común con ellos y, como resultado, pueden tener en cuenta esta información en sus decisiones de compra.

Ahora que he demostrado que ser persistente ayuda a cerrar la brecha entre usted y su prospecto de ventas, ¿ahora qué? ¡Necesita recordarle constantemente a su prospecto su «persistencia duradera» porque al hacerlo aumenta su conocimiento de usted! Esto significa que si les está dejando un mensaje, ¡debe hacerles saber que no se está rindiendo y que no se da por vencido! ¡Hágale saber a su prospecto (ya sea en una llamada en frío o por correo de voz) que ha estado tratando de comunicarse con él durante seis meses, un año o incluso algo loco como dos años!

A continuación, he incluido algunas líneas que puede incorporar en sus llamadas en frío y/o mensajes de correo de voz. Estos ejemplos de persistencia incluyen lo siguiente:

«(PRIMER NOMBRE DEL PROSPECTO), ¿Puedes creer que he estado tratando de comunicarme contigo por (POR TIEMPO) ahora? Hablemos de persistencia, ¿verdad?» (pausa)

«(NOMBRE DEL PROSPECTO), creo que te he dejado al menos diez mensajes, ¿respetas mi persistencia aquí?» (pausa)

«(PRIMER NOMBRE DEL PROSPECTO), tienes que respetar mi persistencia aquí, te he llamado tantas veces que no tengo más espacio en mi base de datos de ACT». (ríe un poco y luego pausa)

«(PRIMER NOMBRE DEL PROSPECTO), espero que aprecies mi persistencia aquí, no soy de los que se dan por vencidos tan fácilmente». (pausa)

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