¿Te duelen los nudillos cuando llamas de puerta en puerta en frío?

Recuerdo cuando era un joven que llamaba en frío y recién comenzaba a hacer llamadas en frío por teléfono y escuché a otro vendedor decir: «Fui a tocar puertas ayer». Inmediatamente me di la vuelta y solté: «¿Tocando puertas?» Él respondió: «Sí, hago llamadas en frío en persona». Vaya, no podía creer lo que estaba escuchando.

¿Podría ser esto cierto? ¿Llaman a las puertas de sus prospectos de ventas? Este concepto de hacer llamadas en frío en persona era completamente extraño para mí. Ni siquiera estaba en mi universo de pensamiento de ventas. En ese momento, todo lo que sabía sobre las llamadas en frío era la parte de marketing telefónico y nunca supe nada sobre las llamadas en frío puerta a puerta.

Cuando llegué a casa esa noche, todavía no podía creer lo que había escuchado. ¿Es este realmente el mejor uso del tiempo de este tipo para llamar puerta a puerta? Una cosa es prospectar por teléfono, pero otra experimentar el rechazo de ventas en persona. Para mí, vender puerta a puerta era el peor escenario de ventas posible. Estaba dando vueltas tratando de averiguar qué estaba pensando este tipo y cómo lo hizo.

Al día siguiente, decidí preguntarle exactamente qué estaba haciendo para ver si esto podría ser algo que yo también quisiera probar. Lo llamé y le dije: «Cuando llamas en frío de puerta en puerta, ¿qué estás haciendo y cómo haces que este tipo de llamadas en frío sea efectivo?» En base a mi conversación con él y a través de mi experiencia con llamadas en frío de puerta en puerta, he incluido una lista de cinco «obligaciones» que puede aplicar fácilmente para aumentar las tasas de respuesta y cerrar más ventas. Estas cinco estrategias incluyen lo siguiente:

Conozca el nombre de su prospecto de ventas o el tomador de decisiones

Muchas personas fallan al hacer llamadas en frío de puerta en puerta porque no saben el nombre de su prospecto antes de comenzar a tocar puertas. Sin un nombre, se le etiqueta instantáneamente como vendedor. Sin embargo, al menos si tiene un nombre para ofrecerle a la recepcionista, esto comienza la llamada de ventas con más credibilidad. Te hace ver «más inteligente» o «digno de confianza» a los ojos de la otra persona. ¿Cómo encuentras estos nombres? Una forma es visitar el sitio web de la empresa y consultar su sección de perfil de gestión. Otra forma, es visitar un sitio web de clientes potenciales gratuito llamado http://www.findfreeleads.com eso incluye no solo cómo encontrar clientes potenciales, sino que ofrece varias formas de cómo puede localizar los nombres de contacto de ejecutivos y propietarios de negocios.

Viste con exito

Esta es fácil: «Luce siempre profesional». En la mayoría de las situaciones, esto significa traje y corbata para los hombres y trajes de pantalón y falda para las mujeres. Por supuesto, estas sugerencias no son inamovibles; simplemente haga lo que necesite para lucir profesional cuando visite prospectos inesperados y sin previo aviso.

Sonríe, sonríe, sonríe y sigue sonriendo

Una gran sonrisa es imparable. Es más difícil para el recepcionista (el que generalmente saluda a los visitantes cuando entran a la oficina) rechazar a una persona con una sonrisa segura y una personalidad vibrante que a alguien con el ceño fruncido al revés. Si está buscando crear interés en lo que usted y su empresa tienen para ofrecer, ¡no hay mejor lugar para comenzar que con una gran SONRISA!

Una línea de apertura no intrusiva

¿Qué significa una línea de apertura no intrusiva? En primer lugar, debe darse cuenta de que por cada puerta que llama, las personas del otro lado no esperan su llamada de ventas. Su visita se anuncia, lo que significa que debe usar una línea de apertura que compense la «resistencia» que pueda encontrar.

Una vez que haya preguntado por la persona que toma las decisiones, una línea que siempre me ha funcionado bien es: «Hola, mi nombre es (su nombre aquí) de (su empresa aquí) y soy un vecino justo al final de su calle (Esta línea de apertura es clave aquí porque si su cliente potencial sabe que usted es un vecino, ¿cómo puede no ser amigable con usted?) y yo (o «nosotros» si se le une otro compañero de trabajo – es mucho más fácil llamar en frío de puerta en puerta con otra persona que ir solo) solo quería presentarme y dejar un folleto de ventas (si no tiene uno o parece aficionado, consulte este servicio económico de folletos de ventas en http://www.salesflyersthatsing.com) sobre lo que hacemos? Si parecen abiertos a su visita, intente hacer algunas preguntas calificativas para que hablen sobre lo que les gusta o no les gusta de su proveedor actual (su competidor).

El seguimiento te mantiene en el juego

La mayoría de los prospectos de ventas no comprarán en el primer contacto y por eso es importante hacer un seguimiento constante de los prospectos. Ser consciente de que las ventas son un proceso y no una oportunidad única lo ayudará a mantenerse en contacto de manera constante. Cuando hable con su cliente potencial, pregúntele cuándo es un buen momento para hacer un seguimiento. Trate de obtener algún tipo de compromiso de ellos (es decir, fecha y hora específicas para una reunión o conversación telefónica). Incluso si su cliente potencial no está interesado en una llamada de seguimiento, podría decir: «(Nombre del cliente potencial), me doy cuenta de que está contento con (Nombre de su proveedor), pero nada está escrito en piedra y simplemente nunca Sé lo que podría pasar mañana. Aquí está mi tarjeta y, si está bien, ¿qué tal si te hago una llamada amistosa de seguimiento en un mes?».

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