Servicio de alimentos: los 15 segundos que deciden el éxito de su llamada en frío

Estábamos en una llamada en frío cuando el cliente potencial sale de su cocina y el representante de ventas se le acerca con una tarjeta de presentación y le dice: «Hola, estaba en el vecindario y pensé en pasarme».

Ahora hay una razón inspiradora para que el prospecto deje todo lo que está haciendo para pasar media hora escuchando a un extraño que quiere venderle algo, algo que él cree que ya estaría usando si lo necesitara.

¡No me parece!

En la situación de «llamada en frío», el DSR debe tener un plan para lo que él o ella va a decir y preguntar, y el plan debe ser efectivo.

La declaración de beneficios inicial

Lo primero que debe salir de la boca del DSR debe ser un «discurso de ascensor» de 15 a 20 segundos memorizado y ensayado o una declaración inicial de beneficios. Imagina entrar en un ascensor y la persona que está a tu lado te pregunta: «¿A qué te dedicas?». Estás en el lugar. Tienes que presentarte y causar una buena impresión antes de que se abran las puertas en el siguiente piso. Si balbuceas y balbuceas, suenas como un idiota y nadie querrá hablar contigo. Es la primera impresión y es fundamental.

En ventas, una primera impresión defectuosa será difícil, si no imposible, de superar. Por eso es tan importante tener una declaración inicial de beneficios profesional y bien planificada.

En estos primeros 15 a 20 segundos, el prospecto quiere que respondas tres preguntas: «¿Quién eres?» «¿Qué deseas?» y «¿Cuánto tiempo va a tomar esto?»

Si puede hacer que este «discurso de ascensor» suene natural, en piloto automático en un abrir y cerrar de ojos, entonces se verá y sonará como un profesional organizado, como si supiera lo que está haciendo. Y tendrás más confianza. Comenzar bien es la clave para hacer más y mejores «llamadas en frío».

Así es como podría sonar; «Soy Robin Banks de Sunny’s Food Service. Somos un distribuidor de línea amplia que se especializa en atender restaurantes independientes como el suyo. Me gustaría tomar 10 minutos de su tiempo para ver si existe la posibilidad de que podamos trabajar». contigo. ¿Es ahora un buen momento?

Puntos importantes:

1.) Robin nos dice quién es, qué empresa representa y qué quiere.

2.) Ella también estimula el interés del prospecto (especializada en servir restaurantes independientes como el tuyo)

3.) Robin afirma que solo necesita 10 minutos. Para que los 10 minutos funcionen mejor:

Llegar al punto

Haga preguntas que le harán ganar una segunda cita

Mantenga su compromiso de tiempo

4.) Ella hizo la pregunta de cierre. (¿Es ahora un buen momento?)

5.) Un error de venta que Robin evitó fue disculparse. No dijo: «Lamento interrumpir tu día», «Sé que estás ocupado, pero…» «No quiero hacerte perder el tiempo». No pierdas más tiempo disculpándote. Solo tienes unos 15 segundos. Solo ve al grano.

Una vez que haya practicado la declaración inicial de beneficios, utilícela varias veces antes de realizar cualquier cambio.

Recuerde, solo hay dos razones por las que el cliente potencial se tomará el tiempo para verle:

1) Está solo

2) Está interesado en algo.

Supongamos que no está solo. Entonces, cuando su declaración inicial de beneficios sea exitosa, debe estar preparado con buenas preguntas para descubrir lo que le interesa al prospecto.

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