Obtener más de sus llamadas en frío

Las llamadas en frío son un ELEMENTO NATURAL y ESENCIAL de casi todas las estrategias de desarrollo empresarial. Sin embargo, muchos vendedores y dueños de negocios se sienten incómodos poniéndolo en práctica. Esto generalmente conduce a la procrastinación, al nerviosismo; falta de planificación y, lamentablemente, malos resultados. Esto luego retroalimenta los sentimientos negativos y refuerza por qué a las personas no les gustan las llamadas en frío.

En algún momento, cada profesional de ventas o persona de negocios tendrá que hacer algunas llamadas en frío. Ya sea llamando a nuevos clientes o prospectos, persiguiendo clientes potenciales, obteniendo referencias, estableciendo contactos o simplemente siguiendo nombres de una exhibición, poder llamar en frío de una manera relajada, segura, profesional y efectiva abrirá una nueva fuente de ingresos y ayudarlo a tener un mayor control de su tubería, sus cifras de ventas e ingresos. Hoy quiero compartir algunas ideas y estrategias que le permitirán desarrollar habilidades de llamada en frío, una mentalidad y un plan de acción que producirán los resultados deseados. Examinaremos sus actitudes, sus creencias y emociones y, en última instancia, sus hábitos para permitirle convertirse en un máximo exponente. Te volverás persistente y no agresivo y un oyente, y no un parlanchín.

Cuando estoy entrenando y surge el tema de las llamadas en frío, tiendo a hacerme las mismas dos preguntas con bastante frecuencia.

1 Sea honesto Paul, ¿funcionan las llamadas en frío? Lo que quieren decir con esto es, ‘por favor díganos que no es así, y entonces no tenemos que hacerlo’. 2 ¿Puedes darme un guión? Lo que quieren decir con esto es que no queremos llamar en frío, pero si tenemos que hacerlo, ¿puede hacer lo difícil y crear una estructura para que la copiemos?

Siempre encuentro que si tienes esto, suenas como si estuvieras leyendo el guión, todo el guión y nada más que el guión y la parte más importante de la conversación faltarán. Ese eres tú, tu personalidad y tu forma de tratar con los clientes, la calidez que le inyectas a una conversación estando atento y escuchando adecuadamente al cliente.

Cuando pensamos en llamadas en frío, la mayoría de la gente piensa en MIEDO, o incluso en SONAR TONTO y en cada sesión que he hecho sobre el uso efectivo del teléfono, el gran RECHAZO.

Piensa en un chico de 15 años pensando en ir a un baile de graduación oa una discoteca de la escuela como era en mi época. Planeó todo, la limusina, el atuendo y luego le pregunta a esa persona especial si quiere ir al baile de graduación con ellos. ¿Y si los rechazan? Eso es rechazo, y se nos permite ser miserables o gruñones. Piense en una persona de negocios que llama a una empresa. Nunca los has conocido antes, si dicen que no, nunca los conocerás. ¿Qué pasa si dicen ‘no, gracias, no queremos hacer negocios con su empresa’? Eso no es rechazo, pero lo procesamos, es decir, buscamos en nuestro inconsciente un sentimiento para apegarnos a esto y encontramos el rechazo con todas las sentimientos tempranos asociados con esto desde nuestros primeros años. Quiero que pienses en ir a una entrevista de trabajo…………..

Me gustaría mostrarles qué es realmente el miedo y cómo afecta nuestros comportamientos y, por lo tanto, nuestros resultados. Lo que me gustaría que hicieras es imaginar que tenemos una tabla de madera en el piso. Un tablón de madera normal, un tablón de andamio típico, probablemente de un pie de ancho y 12 pies de largo. Quiero preguntarle qué tan cómodo se sentiría caminando por ese tablón, dando la vuelta al final y regresando. Date puntos sobre diez. Ahora, si colgáramos la tabla en dos escritorios, ahora, qué cómodos estarían, una vez más pónganse puntos sobre diez. Imaginemos que el tablón ahora está suspendido 100 pies en el aire en una grúa, por ejemplo. Sin viento, sin balanceo, por lo que se tambalearía y te caerías, ahora, ponte puntos sobre diez. Entonces, ¿qué pasó entonces? Vimos la misma tarea, pero en nuestras mentes predijimos resultados radicalmente diferentes. Cuanto más alto estuviera el tablón del suelo, peor sería el resultado potencial y, por lo tanto, menor sería la calificación de comodidad. Imaginemos que pudiéramos transferir esta estrategia a las llamadas telefónicas y reformular la experiencia con un resultado más deseable. Si podemos producir en nuestra mente una percepción positiva del resultado, crearemos un conjunto diferente de hábitos. Piense en una gran conversación telefónica que haya tenido recientemente con un buen cliente, bien puede haber tenido un buen resultado o simplemente una buena conversación positiva y relajada. Quiero que pienses en cómo te sentiste justo después de la llamada. Imagínese cómo abordaría y se sentiría acerca de las llamadas en frío si imprimiera esa emoción, ese sentimiento como su resultado previsto. Eso haría que las llamadas en frío se sintieran mucho más seguras.

Defina usted Propósito de la llamada

Algunas llamadas en frío son específicamente para hacer una venta, algunas están diseñadas para recopilar información, pero la mayoría de las llamadas en frío son para concertar una cita. Quiero repasar ocho formas de mejorar sus habilidades para hacer citas.

1 Planificar y preparar la declaración de apertura.

Después de haber realizado miles de llamadas y escuchado cientos en mi capacitación, descubrí que la mayoría de los vendedores quieren hablar demasiado rápido, llegar al punto demasiado rápido, decirles a los clientes lo brillantes que son demasiado rápido y, en última instancia, no logran involucrar al cliente. Una gran declaración de apertura debe presentar el propósito de la llamada, presentar lo que hay para el cliente, los beneficios centrados en el cliente y conectar con una buena pregunta abierta para recopilar información. Mientras habla, el cliente piensa: «¿Qué podría hacer esta llamada por mi negocio?» Y ‘¿por qué debería importarme?’ Una buena declaración de apertura debe ayudar a responder estas preguntas y también mostrarle al cliente qué valor puede aportar potencialmente a su empresa. Haga su tarea sobre sus clientes objetivo. Comprender sus necesidades y desafíos. Tener una declaración de apertura preparada establece el tono de la llamada y le permitirá ser breve.

2 Espere el éxito

Si ve las llamadas en frío como golpear los teléfonos, hacer los números o simplemente marcar una casilla para decir que ha hecho llamadas en frío, entonces se está enfocando en el proceso y no en el resultado.

Como dije antes, espere que cada llamada tenga un buen resultado. Eso no necesita ser una cita o una venta. Eso es pensar en ti. Piense en el resultado que el cliente podría desear, piense en cómo disfrutará o experimentará su producto o servicio. Eso es verdadero éxito. Una vez le pregunté a un vendedor en uno de los cursos ‘a qué tipo de personas está llamando’, dijo ‘personas estresadas’, ¿pueden imaginar su diálogo interno cuando espera que las personas estén demasiado ocupadas, demasiado estresadas, sin interés y básicamente él solo está molestarlos. No es de extrañar que odiara las llamadas en frío.

3 Sepa por qué estamos llamando en frío

Entrena tus metas, trabaja tus deseos y motivaciones ¿por qué estás haciendo la llamada? ¿Por qué son importantes para mí las llamadas en frío? ¿Cómo puede vincularse a tus metas y tus sueños? Defina claramente sus razones. Puedes establecer objetivos y metas realistas para tus sesiones telefónicas y definir cómo las vas a medir, ya sea semanalmente, mensualmente o diariamente.

4 Practica la entrega

Practique las palabras y también practique la entrega, el ritmo, el tono y el tono. Comparado con las ventas cara a cara donde el 55% del mensaje es lenguaje corporal. En el teléfono, este elemento falta. Esto significa que el mensaje se entrega en las palabras y cómo las dice. Los clientes ‘leerán entre líneas’ Entonces, ¿cuál es el mensaje detrás de su mensaje? ¿Es que está aburrido, tiene la misión de hacer una comisión o les está diciendo que realmente desea discutir un problema que puedan tener y ayúdalos a encontrar una solución. Practique la entrega de una manera entusiasta, atractiva e interesante. Grábate, haz que alguien más te revise.

5 Planificar y preparar preguntas relevantes

Toda la venta se basa en el cuestionamiento. Nunca es más importante que aquí, donde intentamos descubrir el dolor, las necesidades, los problemas y los desafíos que enfrenta el cliente. Asegúrese de hacer preguntas abiertas relevantes. Con demasiada frecuencia, los vendedores intentan ‘cerrar’ cuando su cliente no está totalmente ‘a bordo’, por ejemplo, ‘¿eso es algo que le interesaría? O ‘¿te interesaría reunirnos entonces?’ estas preguntas casi siempre obtendrán un NO rotundo. ¿Qué tal hacer preguntas como ¿Ha tenido alguna dificultad con? ¿O cómo te encuentras actualmente? Me gusta que los clientes piensen en los problemas, las cuestiones o los desafíos a los que se enfrentan incluso antes de hablar de una reunión.

6 Establecer tiempos para llamadas en frío

Un momento específico para hacer llamadas en frío resolverá muchos desafíos clave. Deshazte de las distracciones, solo ten herramientas de apoyo en tu escritorio, tu teléfono [not mobile, switch that off] su computadora si reserva en un diario electrónico o agenda electrónica y su lista de prospectos Despeje su escritorio y pida a otras personas que no lo molesten. Prefiero reservar citas en una pizarra blanca. Establece un tiempo y apégate a él. Debe llamar en frío por no más de 2 o 3 horas a la vez. El jueves por la mañana de 10 a 12 es un buen momento para acercarse a la mayoría de las empresas por teléfono. Ser disciplinado. No tome descansos entre cada llamada. Si la última llamada salió bien, vuelve a levantar el teléfono, si salió mal, vuelve a levantar el teléfono. Si las cosas van mal nos sentimos inclinados a tomar descansos cada vez más largos si van bien, lo celebramos. Para superar esto, le sugiero que no cuelgue el teléfono. Y he trabajado con equipos que usan auriculares y dicen que sube el número de llamadas que hacen.

7 Domina tu fisiología máxima

Ahora que hemos ‘preparado el escenario’ para nuestro mejor desempeño, debemos prepararnos. Creo que ponerme de pie es la mejor manera de ponerme en modo de llamadas en frío. Me hace sentir más positiva, más emocionada y, en general, más productiva. ¿Cuál es tu mejor expresión facial? pon una gran sonrisa brillante, SONRÍE MIENTRAS MARCAS. Todo se suma al mejor mensaje que viene por teléfono.

8 Pide la cita

Pide la cita en el momento adecuado. Ten un diario frente a ti. Discutir un problema, cuestión o desafío con el cliente. No prometa resolver el problema, pero sugiera que le gustaría tener la oportunidad de discutirlo más a fondo, proporcione dos citas y espere.

Todo lo que acabamos de discutir funciona. Sin embargo, el aspecto más importante es que lo usamos. No solo una o dos veces para ‘ver si funciona’, sino suficientes veces para que seamos profesionales en el uso de estas ideas. Suficientes veces para que nos volvamos inconscientemente competentes.

Deja un comentario